Реклама
 

  •  

    Friday, December 21, 2007

     

    Почему стратегия под названием мы лучше других не приведет вас к успеху?

    Вашему вниманию предлагается отрывок из книги "Большие проблемы больших брендов" (рекомендую)

    Ошибка «Мы тоже»

    Многие полагают, что основная маркетинговая проблема – убедить потенциальных клиентов, что именно у них лучший продукт или услуга. Они говорят себе: «Хоть мы и первые, но зато мы будем лучшими» Может быть, так и будет, но если вы опоздали занять свою нишу на рынке и вампридется вступить в схватку с солидными, прочно обосновавшимися на рынке конкурентами, то ваша маркетинговая стратегия, вероятно, ошибочна. Ваше «Мы тоже» просто не прорвется.

    Посмотрите на усилия Pepsi по продвижению на рынок напитков из лимона и лаймы. Несмотря на то, что полки с газированными напитками в супермаркетах забиты, а объем их продаж растет очень медленно, Пепси запустила новый напиток Sierra Mist, в противовес Sprite и 7UP. И это после двух неудавшихся предыдущих попыток (Slice и продукта под названием «Storm»).

    Рекламная стратегия Pepsi была ничто иное как «лучший» газированный напиток. Дон Хадсон, главный вице-президент Pepsi по стратегии и маркетингу, хвастался в Wall Street Journal, что у Sierra Mist будет, «более чистый, легкий, освежающий вкус лимона и лаймы».

    Это мы, конечно, посмотрим, но я не ручаюсь за их успех, так как для меня это слишком уж похоже на стратегию «мы тоже».

    Еще один недостаток использования стратегии «мы тоже» - это то, что название брэнда, первым появившимся, на рынке часто становится нарицательным. У Xerox, Kleenex, Coke, Scotch tape, Gore-Tec, Krazy Glue, Q-tips огромное преимущество перед конкурентными «мы тоже» продуктами.

    Если секрет успеха лежит прежде всего в сознании будущих потребителей, какую стратегию выбирают большинство компаний? Стратегию «лучшего продукта». Конкурентный анализ – очень популярная тема в сфере делового менеджмента. Подаваемая как «обязательная стратегия для противостояния конкуренции», она предполагает сравнение и оценку продукции вашей фирмы и лучших продуктов отрасли. Это основная составляющая процесса, часто называемого «менеджмент тотального качества» (Total Quality Managment (TQM)).

    Конкурентный анализ не действует, так как независимо от реального качества, люди воспринимают как лучший тот брэнд, который первым вошел в их сознание. Если вы следуете стратегии «Мы тоже», вы навсегда останетесь «человеком второго сорта». Маркетинг – это борьба за восприятие потребителей, а не борьба самих продуктов.

    Когда вы выходите на рынок, гораздо лучшая стратегия – это «Дифференциация». Чем вы отличаетесь от других игроков в этой категории? Если вы можете внятно объяснитьэту разницу, вы избежите ловушки «мы тоже». (Как это сделать подробно рассказано в моей книге «Отличайся или умри» (Wiley, 2000)

    ark-marketing. blogspot. com

     



  • На главную
     
    [© 2015] Стратегии интернет-маркетинга